سكوب الأسبوع: بونات

تجربة العملاء تعتبر محور نجاح أي عمل تجاري، لكن في السابق كان ممكن يفقد العمل التجاري عملائه أو يواجه تحديات لكن ما يعرف أسبابها، والسبب الأكبر عدم القدرة على تحليل البيانات والسلوكيات وتسخيرها لجذب العملاء وتحسين تجربتهم

هذا الشيء حتى مؤسسين بونات واجهوه في فترة من حياتهم، ومن هنا ولدت فكرة بونات 💡

بونات باختصار هي منصة هدفها تحسين تفاعل التجار مع عملائهم من خلال تحويل البيانات إلى رؤى قابلة للتنفيذ

كيف تحولت فكرتهم إلى منصة فيها أكثر من 6 مليون مستخدم؟ هنا القصة:

تجارب قبل التأسيس وبداية بونات

سعود بن سعيد درس في ميامي وتخرج بتخصص التجارة الدولية، واشتغل بعد التخرج في حاضنة أعمال في ميامي اسمها Startup Miami. تعرّف وقتها على عالم الشركات الناشئة وكل شيء له علاقة فيه من استراتيجيات بناء نماذج الأعمال وأهمية المنتج الأولي (MVP) وغيرها

في سنة 2016، انتقل إلى الرياض وعمل في حاضنة بادر لمدة عامين ونقل خبرته في أمريكا إلى الحاضنة، وشاءت الأقدار أنه يلتقي بـ بدر الفوزان (شريكه المستقبلي) خلال وجودة في بادر 👥

بدر الفوزان من جهته تخرج من جامعة أمريكية بتخصص هندسة الميكاترونيكس، وكان لديه تجربة مميزة في العمل مع شركة Cambly في السيليكون فالي وتعلم من خلالها كيفية إدارة الشركات الناشئة والتعامل مع المستثمرين وبناء الفرق. بعدها رجع للرياض وانتقل إلى صندوق الرياض تقنية (RTF) واكتسب خبرة كبيرة في الاستثمار الجريء وكيفية تطوير الشركات الناشئة

سعود وبدر مروا بتجارب في قطاع الأغذية والتجزئة، لأن سعود كان له محل Candy lawa بمساحة 2000 متر للحلويات المستوردة وبدأ فيه مع أخوانه في 2016 لكن ما كملوا بسبب الإيجارات وحجم المحل وضعف التسويق والسلوك الاستهلاكي للزبائن وكذلك كان عنده وكالة لمشروع فرانشايز لكن باعها، وبدر كان له خبرة في المطاعم

هذا ساعدهم على فهم السوق وتأسيس بونات بعد تجربة المنتج مبدئيًا ورؤية الحاجة له، وقرروا وقتها تقديم استقالتهم والتفرغ الكامل للمشروع في 2020 🎯

المشكلة والحل

تجاربهم في مجال الأطعمة والمشروبات علمتهم أن التجار يواجهون تحدي كبير في التواصل مع عملائهم. على سبيل المثال، إذا جا العميل للمطعم، ما يعرف التاجر إذا كان العميل راضي ولالا عن الخدمة، ولا يدري إذا كان العميل مميز أو مجرد زائر عابر، وهذا يؤكد ضرورة البيانات لفهم العملاء وتوفير قيمة حقيقية للتاجر 📊

اكتشفوا أن الفكرة تعتمد على بيانات العملاء بطريقة سلسة، وبدل وجود شخص فقط دوره يسأل العملاء وممكن مايحصّل معلومات دقيقة، طلعوا بحل يعتمد على شاشة أمام العميل يقدر من خلالها يسجل رقمه أو يصور رمز QR وتكون متصلة بنظام الكاشير، وبالتالي يصير أسهل جمع البيانات وربطها مع فواتير العملاء للتعرف عليهم أكثر

وحسب كلام المؤسسين أن السبب في تركيزهم على هذا الشيء، أنه وقت بدايتهم صاروا يفكروون بحل ولقوا فيه شيئين رئيسية على طاولة الكاشير، وهي أنظمة الكاشير وأنظمة الدفع، فلما فكروا اكتشفوا أن كل واحد أصعب من الثاني لأن سوق أنظمة الكاشير فيه منافسة شرسة والمدفوعات فيه تشريعات كثيرة، فكان أسهل دخول جزئية التقاطع بين البائع والعميل ويدخلون في جزئية ولاء العميل ✅

نجاح الفكرة وتطوير النظام

وجود الشاشة ساعدهم بتحقيق معدل تسجيل وصل إلى 60-65% من العملاء الزائرين للمحلات التجارية، ومن هنا كانت بداية التحول لتطوير منتجات مختلفة لأن بونات لا تنظر لنفسها كمنصة برامج ولاء، ولكن كمنصة للتفاعل بين المتاجر والزبائن والعملاء

الهاجس في البداية كان رفع معدلات التسجيل للعملاء، ولذلك بدوا في سوق الولاء 🛠️

وبالتالي وجود برامج ولاء جزء من المهمة لكن كان لازم تطوير منتجات تكاملية أكثر، ولذلك صاحبها تطوير وإنشاء نظام لإدارة العروض، والحصول على مراجعة العملاء لتطوير الخدمة، وتحليل البيانات لفهم سلوك العميل، وبالتالي صارت بونات توفر أدوات شاملة للتعرف على العملاء ومساعدة التجار على الحفاظ عليهم أكثر 📈

والسؤال هنا، ليش الحفاظ على العملاء مهم؟ السبب باختصار أن معظم مبيعات المتاجر مصدرها العملاء الدائمين، وبحسب بونات فإن 80% من دخل أي تاجر تقريبًا مصدره 20% من العملاء فقط، وهذا يؤكد على أهمية الحفاظ على العملاء قبل حتى استقطاب عملاء جدد

التحديات

بداية أي شركة ناشئة بسوق مختلف تكون صعبة، وبونات ما كانت استثناء

كان التحدي الأكبر إقناع التجار بأهمية أنظمة التفاعل والولاء وإعادة الاستهداف وتوفير عروض ضخمة، وكان وقتها وعي السوق ضعيف، وهذا تسبب بطرح أسئلة مثل: هل بخسر لو قدمت عرض زي كذا؟ أو كيف بستفيد من البيانات في الحفاظ على العميل؟

لكن بعد اقناعهم بتجربة النظام والحلول صار هناك فهم أوسع للنظام، وبدل ما كانوا يتوجهون للشركات لإقناعهم صارت الشركات أو المتاجر تقدر قيمتهم وتتواصل معهم وهذا أكد لهم أهمية المنتج للسوق

الدليل؟ صارت مشكلة بالربط مع أحد أنظمة الكاشير للعملاء، وتفاجأ فريق بونات من حجم استياء التجار من الموضوع لأنه النظام صار شيء أساسي لهم❗

التحدي الثاني الكبير كان يتعلق بالتوظيف، لأن كان من الصعب إقناع الموظفين المميزين بالانضمام إلى شركة ناشئة والمخاطر من الموضوع خاصة بموضوع الرواتب

أما التحدي الثالث فكان مع المستثمرين خاصة وأن المنتج جديد بالسوق، لكنهم قدروا يقنعوهم مرتين، خصوصًا وأن تجربتهم للمنتج أثبتت حاجة السوق له لأنهم كانوا يجربوا المنتج قبل تأسيس الشركة رسميًا 💪

والتحدي الرابع كان مع جائحة كورونا لأن تركيزهم في البداية كان على المطاعم والمقاهي (لأن معدل عودة العميل فيها أعلى)، لكن مع الجائحة قفلوا كثير أو طلعوا من السوق، فاضطروا يتوسعون أكثر في قطاع الأغذية والمشروبات

المستقبل

خطة بونات القادمة أن تصبح شاشتها جهاز دفع بنفس الوقت بحيث يمكن للعميل استخدام آبل باي أو سامسونج باي لدفع الفاتورة والحصول على نقاطه في نفس اللحظة دون الحاجة إلى الدفع عن طريق كاشير منفصل وخلافه، وهذا ممكن يغير قواعد اللعبة بحسب بونات ويساعدها بدخول قطاعات جديدة مثل الصيدليات وليس فقط المطاعم والمقاهي 💳

كذلك تهدف الشركة إلى تطوير أدواتها وتحسين جودة البيانات المقدمة للتجار ومساعدة التجار على التفاعل أفضل مع العملاء بالاعتماد على خوارزميات الذكاء الاصطناعي 🤖

كما تسعى لاستكمال خططها التوسعية وخاصة خليجيًا بعد التوسع في الربع الأخير من 2024، وصار عندهم عملاء في عُمان والبحرين

أرقام مهمة عن بونات:

• التأسيس: 2020
• التمويل الأولي: من البداية حتى النزول للسوق كان التمويل ذاتيًا بـ 120 ألف ريال 💰
• جولة (Pre-Seed): بقيادة impact46 وجاهز وبعض المستثمرين الملائكيين في نهاية 2020 وهدفت لتحسين المنتج الأولي والتوسع بالفريق
• جولة (Seed): بقيادة impact46 وجاهز مجددًا وبمشاركة صندوق واعد فنتشرز ورزم للاستثمار💻
• عدد المستخدمين للتطبيق: +6 ملايين مستخدم 📱
• نموذج العمل:
  • اشتراكات التجار: يكون الاشتراك شهريًا أو سنويًا
  • نسبة من بطاقات الإهداء أو العروض: من خلال الإعلان لأكثر من 6 ملايين مسجل أو مستخدم لمساعدة التجار في يبيع بطاقات الإهداء أو الترويج للعروض 🎁
• التسعير للخدمة يعتمد على نوع العمل، لكن المتوسط حوالي 3,000 ريال للفرع سنويًا
• عدد المستخدمين ونوعية القطاع أو العمل وحجم البيانات أمور تأثر في التسعيرة
• الفريق: 31 شخصًا معظمهم بدوام مكتبي في السعودية والباقي خارجها (رومانيا، تونس، مصر) 🌍
• تتواجد المنصة في جميع أنحاء السعودية، وبدأت في الربع الأخير من 2024 التوسع خليجيًا
• لديهم عملاء في عُمان والبحرين